Hvad kigger investorerne efter?

Har du besluttet dig for at søge risikovillig kapital, men er usikker på hvordan du kommer i gang? Eller vil du gerne vide, hvordan en investor vurderer investeringsmuligheder? Så læs med her.

Investorer leder helt overordnet efter skalerbare virksomheder, hvor ekstra kapital kan medvirke til at realisere meget stor vækst og international ekspansion. Og hvor investoren med sin erfaring og netværk kan være katalysator for væksten. Men investorer er vidt forskellige, og har hver især deres egne præferencer og investeringskriterier. Du bør derfor gøre dit forarbejde, og sætte dig ind i, hvad den enkelte investor kigger efter, før du kontakter vedkommende.

Investortyper

Der findes i Danmark følgende investortyper:

Business Angels

Er oftest investorer, der tidligere har udviklet og solgt en virksomhed, og nu ønsker at involvere sig i startup virksomheder. Der er ofte meget stor forskel i risikovillighed og branchefokus, og nogle investerer allerede på ide-stadiet. Mange engle er organiseret i netværk, og går ofte sammen om at investere, hvor hver især måske kun investerer et mindre beløb på helt ned til 100.000 kr.

Family Offices

Minder om business angels, men forvalter typisk en ret stor formue, hvor kun en mindre del placeres i unoterede virksomheder. Også her er der stor forskel i risikoappetit, men generelt leder disse efter forholdsvis modne virksomheder, og kan investere større beløb.

Venturekapital (VC)

VC investorer leder efter virksomheder, der kan give investorerne et meget attraktivt afkast på mindst 10x. Nogle få VC’ere investerer i virksomheder allerede på prototype stadiet, men de fleste først, når der allerede er omsætning og “product-market fit”. De investerer typisk fra 5 mkr. og op.

EIFO

Danmarks Eksport og Investeringsfond, EIFO, investerer statens penge i vækstvirksomheder. Der findes en række forskellige muligheder, lige fra lån/kautioner over konvertibelt lån til egenkapital.

Kapitalfonde

Kapitalfonde er struktureret som venturekapitalfonde, men har fokus på modne virksomheder med en omsætning på mindst 20 mkr. og ofte meget mere.

Strategiske investorer

Dette kan være etablerede virksomheder, der investerer i unge virksomheder indenfor samme branche, for på sigt at kunne opnå synergier med kerneforretningen. Nogle af de store globale koncerner har en såkaldt Corporate Venture arm.

Børsnotering kan også være en mulighed for at fremskaffe risikovillig kapital, og de seneste år er en række danske unge virksomheder noteret på de små børser First North eller Spotlight Stockmarket. Du skal dog mindst kunne vise Proof-of-Scale for at være en god børskandidat. Et alternativ til notering på en af de etablerede børser er at rejse kapital via crowd equity platforme (fx Seedrs, CrowdCube, Invesdor).

Hvad kigger investoren efter?

Selvom der findes mange forskellige typer investorer, er der alligevel nogle fællestræk i hvad de leder efter.

Skaleringsmulighed

Først og fremmest skal virksomheden være skalerbar, dvs. lave et produkt eller ydelse, der kan “masseproduceres”. Det kan være et fysisk produkt, men især digitale løsninger og nye forretningsmodeller får opmærksomhed fra investorer. I sådanne virksomheder vil omsætningen (og dækningsbidraget) kunne vokse langt hurtigere end de faste omkostninger (primært medarbejdere), og dermed skabe en stærk indtjening.

Har du en servicevirksomhed, eller sælger du løsninger, der i meget høj grad kræver manuel håndtering, vil der løbende være behov for at ansætte yderligere personale for at kunne skalere virksomheden. Sådanne virksomheder kan sagtens ende med at blive gode og velindtjenende virksomheder, men er generelt mindre interessante for business angels og venturefonde.

Teamet

Næsten alle investorer er ekstremt fokuseret på teamet, dets kompetencer og hvordan de performer. Teamet er jo den bærende kraft gennem hele rejsen, som vil gå gennem ild og vand for at lykkes med rejsen. Denne energi skal gerne skinne igennem fra allerførste møde. Men ledelsen skal også være lyttende og åbne for inputs, så investoren har en mulighed for at påvirke retningen gennem sparring og gode råd.

I forhold til kompetencer er det optimalt, hvis virksomheden har både en stærk kommerciel profil (CSO typen) og en produktspecialist (CTO typen) i ledelsen, og gerne som en del af ejerkredsen.

Og så skal teamet have bevist, at de er gode til at eksekvere, og gerne med få midler eller uden ekstern finansiering. Det kan derfor være en fordel at starte din virksomhed med “bootstrapping”, hvor der – uden ekstern kapital – arbejdes med konceptudvikling, prototyper og salg. Jo længere virksomheden når i bootstrapping mode i form af “traction“, jo højere er værdisætningen også. Og dermed bliver udvandingen af ejerkredsen mindre, når der kommer en investor med risikovillig kapital ind.

Afkast mulighed

Du har sikkert hørt udtrykket “10x”, som udtrykker investors forventning til afkastpotentiale. Det er naturligvis ikke så enkelt, at alle investorer forventer et sådant afkast. Men der skal som minimum være mulighed for et afkast på mange gange den investerede kapital.

Dette hænger sammen med den generelle sammensætning af investorens portefølje. Har investoren en portefølje på 10 virksomheder, må man statistisk set regne med, at godt halvdelen leverer et negativt afkast og en tredjedel af virksomhederne en lille gevinst. Således har 80 % af virksomhederne samlet set måske kun returneret den investerede kapital. Men hvis resten leverer et afkast på mindst 10x (og der investeres massivt i disse), vil fonden stadig i gennemsnit kunne levere et attraktivt afkast af investorernes kapital.

Markedspotentialet

Jo større et potentielt marked, virksomheden henvender sig til, jo større er vækstmuligheden. Optimalt set bør markedspotentialet være mindst XXX mkr. og gerne med tocifrede årlige vækstrater. Når markedet er så stort, er der naturligvis også konkurrenter. Investorerne kigger derfor efter virksomheder, der har et potentiale til at blive markedsleder med deres produkt. Og skulle teamet ikke ramme “bulls eye” med første ide, så er der gode chancer for, at næste iteration rammer markedet bedre. Det forudsætter, at teamet er i stand til at navigere i markedet, se mulighederne og ikke lader sig slå ud af modgang.

“Nail it before you scale it”

Investorer er vant til at tage chancer. De foretager analyser af markedet, og vurderer hvilke brancher og virksomheder, der har en god mulighed for at vinde markedet. Men de tager også af og til fejl.

For at reducere deres tab på investeringer, vælger nogle investorer først at investere på et tidspunkt, hvor risikoen er nedbragt, fx når produktet er færdigt, og der er betalende kunder, altså i skaleringsfasen. Andre investorer vælger at investere gradvist, så den første investering måske bruges til at bevise at virksomheden kan nå bestemte milepæle. Først når dette er sket, udløses næste “tranche” af investeringen. Omvendt, hvis ikke milepælen nås, kommer der ikke flere penge.

Dette hænger tæt sammen med det faktum, at produktorienterede virksomheder ofte har brug for flere iterationer, før de finder “product-market” fit. Mange startups vælger “lean startup” metoden, og udvikler et “minimum viable product”, tester det i markedet, lærer af det og tilpasser løsningen. Der kan være behov for at ændre på ret grundlæggende forhold i virksomheden, fx produkt, prissætning, forretningsmodel m.v. Og måske lykkes det aldrig for virksomheden at “nail it”. Virksomheden skal bevise

• at kunderne efterspørger produktet,
• at produktet kan sælges med profit,
• at kunderne kan erhverves på en effektiv måde,
• m.v.

Først når dette er sket, er virksomheden klar til “scale it” – skalering til andre markeder. Og her kan risikovillig kapital være med til at sætte ekstra skub i væksten.

Hånden på kogepladen

Investorens motivation for at investere tid og penge i din virksomhed er den potentielle værdistigning af aktierne ved exit. Han/hun ønsker, at du har samme interesse. Investorer forventer, at du selv har “hånden på kogepladen”, og selv har taget en økonomisk risiko allerede. Det kan være ved at du selv har skudt en større kapital ind i virksomheden og/eller ved at trække en meget lav løn ud til dig selv. For hvis investoren skal bære hele den økonomiske risiko, så takker han ofte nej. Du skal selv tro på din investeringscase, nok til at du også tør risikere noget.

Det betyder også, at du ikke skal forvente, at du kan hæve en fyrstelig løn “på markedsvilkår”, når først den risikovillige kapital er i hus. Du bør vise din dedikation ved fortsat at trække en beskeden løn ud til dig selv, i hvert fald så længe der er underskud i virksomheden. Men når virksomheden nærmer sig en økonomisk balance, vil der være økonomisk råderum til og forståelse for, at du også selv kan få en lidt mere normal løn.

“Kloge penge”?

Investorkapital er altså relevant for dig, der søger risikovillig kapital til vækst og udvikling. Men ville det ikke være dejligt, hvis investoren kunne komme med mere end bare pengene? Hvis investoren rent faktisk har både forstand, erfaring og netværk til at udvikle din virksomhed, ville værdiskabelsen blive endnu større. Det kaldes ofte for “kloge penge”.

En investor, der har stor erfaring indenfor din branche, kan give langt højere værdi end blot den indskudte kapital. Du får således en uvurderlig sparringspartner, der sammen med dig kan bygge en stærk vækstvirksomhed. Du kommer til at bruge meget tid sammen med investoren, så kemien mellem jer er vigtig.

Der findes desværre også eksempler på, at investorer har medvirket til at dreje virksomheden i en uhensigtsmæssig retning. Derfor er en vigtig del af din forberedelse at undersøge, hvilken erfaring den pågældende investor har med at udvikle virksomheder indenfor din branche. Ræk gerne ud til porteføljevirksomhederne, og hør hvordan de oplever samarbejdet med investoren.

Værdiansættelse

Tilførsel af risikovillig kapital medfører som tidligere nævnt udvanding af de nuværende ejere. Størrelsen på udvandingen afhænger af værdisætningen. Og værdisætningen afhænger af, hvor stor risikoen ved investeringen er.

Du har måske set Løvens Hule, hvor løverne sjældent tager iværksætternes værdisætning for gode varer. Faktisk har det vist sig, at værdisætningen ved løveinvesteringer i gennemsnit blev halveret, sammenlignet med iværksætterens udgangspunkt. Dette er dog ikke et generelt billede, og de fleste investorer har en ganske realistisk og fair vurdering af værdien.

Du har sikkert hørt “hellere en lille del af en stor lagkage, end en stor del af en lille lagkage”. Altså at investorens penge kan være med til at gøre din virksomhed meget mere værd, så din mindre del af lagkagen også bliver mere værd. Men er du sikker på at lagkagen rent faktisk bliver større med denne investor om bord? Hvis pengene og kompetencerne fra investor ikke formår at skabe den ønskede vækst, sidder du tilbage med en lille del af en lille lagkage. Og hvor stor er din motivation så, hvis en eller flere investorer allerede har taget størstedelen af kagen?

Når alt kommer til alt, er værdisætningen for investorrunden et spørgsmål om forhandling mellem virksomhedens nuværende ejere og investor. Men en god investor forstår godt, at en for lav værdisætning resulterer i for stor udvanding, hvilket risikerer at reducere din motivation. Og det er jo hverken godt for dig eller investor.

Investor tricks

Når investoren er nået frem til, at de gerne vil investere i din virksomhed, vil investoren typisk præsentere sit investeringstilbud i et “term sheet”. TS beskriver investeringens størrelse, værdisætning og hovedvilkår for investeringen (fx bestyrelsesposter, veto). TS er ikke juridisk bindende, udover bestemmelser omkring fortrolighed, eksklusivitet og dækning af omkostninger.

Når du får præsenteret et term sheet, skal du være opmærksom på brugen af en række specielle vilkår:

• Præferenceaktier, catch-up og hurdle rate: Her har investors aktier en præferencestilling i forhold til eksisterende kapitalejere. Dette kan betyde en ret væsentlig økonomisk fordel for investor, særligt hvis exit værdien er begrænset.
• Anti-dilution: Investor bliver kompenseret, hvis der senere gennemføres en kapitalrunde til en lavere værdisætning, end hvad investor har købt ind til.
• Key man clause: Stifterteamet pålægges en pligt til at blive i virksomheden en periode efter investeringen, og en straf hvis dette sker alligevel

Selvom TS ikke er juridisk bindende, er det en god ide at involvere en advokat tidligt i processen.

Har du brug for hjælp til at finde risikovillig kapital?